Em sua crônica, o escritor Palmarí faz uma reflexão nas práticas comerciais do nosso maior parceiro comercial. “As políticas antagonistas do Governo ou temores da “chinesada” entrando no Brasil para quebrar a indústria nacional, complicam as relações políticas e provocam um clima pouco propício a uma cooperação mais proveitosa para os dois países”. Segundo Palmarí, falta um guanxi! Confira a íntegra de seu comentário…
“Guanxi” é um sistema informal, político e organizacional na China, que incorpora uma complexa rede de relação social. Quando um empresário estrangeiro se aproxima com uma solicitação ou oferta, a primeira coisa considerada é se existe um “guanxi” entre as partes. Caso não exista, pode solicitar a participação de um intermediário, de preferência uma pessoa de posição e bem conectada.
Empresários e contrapartes nacionais devem desenvolver estratégias e implementar táticas que aumentem sua influência e oportunidades de sucessos. “Guanxi” é geralmente fortalecido pelo aumento deliberado de interações sociais entre as partes, incluindo visitas, presentes e convites para banquetes ou ocasiões especiais.
Iniciado o “guanxi”, os indivíduos ou organizações devem continuar o relacionamento com uma ou mais pessoas em comum, formando uma rede interpessoal indispensável aos negócios. A reciprocidade e a confiança são duas normas fundamentais na cultura chinesa.
Procedimentos e regras de licitação internacional são vistos como desincentivos a uma maior participação da China no mercado do sistema das Nações Unidas. Governo e empresariado demonstram interesse em modificar a maneira tradicional de obter negócios, abrindo as portas para licitações abertas e competitivas…
Nosso convite, no entanto, foi feito por pessoas e organizações com as quais havíamos estabelecido e mantido “guanxi”, há vários anos. Jamais haveríamos chegado, sem ele, a uma atividade promovendo regras de licitação internacional, que negassem os seus princípios básicos.
Na China, para ser bem-sucedido o empresário estrangeiro deve aprender a ter paciência para compreender e aceitar as diferenças, além de estabelecer um “guanxi”. O que os chineses denominam “a arte de mascar sementes de girassol” …
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